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Neukundenakquise im BtoB ist kein Zuckerschlecken. Wer schon einmal Cold Calling betrieben hat, weiß, wie häufig man beim ungebetenen Anruf potentieller Kunden auf Absagen stößt. Für viele Firmen stellt dies ein echtes Problem dar. Ist es doch gar nicht so einfach, den richtigen Zeitpunkt für den Anruf zu erwischen und dann auch gleich das richtige Thema anzusprechen.

Das Ziel einer Website ist es, dieses Problem erst gar nicht aufkommen lassen, indem Neukunden von sich aus eine Nachricht hinterlassen, sodass sie später von Ihren Verkäufern unkompliziert kontaktiert werden können. Allerdings machen sich nicht alle potentiellen oder schon vorhandenen Kunden immer die Mühe, diesen Schritt zu gehen.

Umso wichtiger ist es dennoch zu wissen, wer Ihre Seite besucht hat und wie sie die angebotenen Informationen genutzt haben. Ihr Webanalysetool gibt Ihnen genau diese Informationen.

Die IP-Adresse: eine wichtige Informationsquelle

Durch die Verwendung der IP-Adresse ist es möglich, den Namen der Firma zu erhalten, unter der Voraussetzung, dass sie ihre selbstregistrierte IP-Adresse verwendet. Sobald Sie die Organisation zuordnen konnten, müssen Sie nur noch auswerten, wie der potentielle Kunde Ihre Site genutzt hat. Aufrufe der Angebotsdetails weisen auf ein Interesse an Ihren Produkten hin. Das Keyword, das potentielle Kunden in Ihre interne Suche eingeben, macht ihre Bedürfnisse deutlich und in welcher Phase sie sich im Kaufprozess befinden. So bekommen Sie einen Hinweis darauf, welche Projekte gerade bei Ihren potentiellen Kunden laufen oder geplant sind.

Ihr Salesteam ist also in einer stärkeren Position, wenn es auf diese Informationen zurückgreifen kann, weil es so das Gespräch beim nächsten Anruf oder Besuch beim Kunden genau auf dessen Erwartungen zuschneiden kann. Ihre Mitarbeiter sind in der Lage zu sagen, wo die Kunden bei ihren Investitionen stehen und können so auch den besten Zeitpunkt für eine Wiedervorlage auswählen.

Deshalb werden sie auf weniger Ablehnung stoßen und ihre Produkte effektiver vertreiben können.

3 aufschlussreiche Informationen für Ihr Vertriebsteam:

  • Firmenname: Ihr Verkäufer weiß aus Datenschutzgründen zwar nicht, welche Person Ihre Site besucht hat, aber die Information, dass es jemand aus einem bestimmten Unternehmen war, ist schon viel wert
  • Keywords: Die eingegebenen Suchbegriffe in der internen Suche geben Ihnen Aufschluss darüber, mit welchem Interesse Ihre Site besucht wurde. Das ist besonders hilfreich, da Sie dadurch einen echten Einblick in die Erwartungen des potentiellen Kunden erhalten.

Tipp: Wenn ein Besucher auf Ihre Website kommt, nachdem er den Namen Ihrer Firma oder eines Ihrer Produkte in eine Suchmaschine eingegeben hat, wissen Sie, dass Ihr Unternehmen dieser Person bekannt sein muss.

  • Inhalte: Heruntergeladene Dokumente und aufgerufene Seiten zeigen die Interessen des Besuchers.

Tipp: Analysieren Sie die Zahl der Pageloads während eines Besuchs. Wenn ein Factsheet mehrmals heruntergeladen wurde, ist das ein Hinweis darauf, dass großes Interesse an dem beschriebenen Produkt besteht.


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Author

Head of Client Success – Generaleads Benoit hat 10 Jahre Erfahrung in der Webanalyse als Digital Analytics Consultant bei AT Internet, und einen Master der Wirtschaftswissenschaft an der Universität Bordeaux. Anfang 2015 übernahm Benoit den Posten Head of Client Success beim Google Ad Words Spezialisten GENERALEADS. Gleichzeitig baut er das Startup GetLandy aus, das erste Landigpage-Creation-Tool für Trafficmanager.

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